JW중외제약이 글로벌 제약사의 오리지널 의약품 국내 개발권과 판권을 들여오는 ‘라이선스인(기술도입)’ 전략이 빛을 보고 있다. 판권 회수에 따른 위험 없이 안정적인 매출 성장이 가능한 데다, 이 과정에서 얻은 자금과 연구개발(R&D) 노하우가 신약개발 성과로 이어지는 선순환 구조가 이뤄지고 있어서다.
JW중외제약은 지난 3분기 역대 최대 실적을 달성했다. 별도 기준 분기 매출액과 영업이익은 각각 1829억원, 268억원으로 전년동기대비 각각 8%, 110% 증가했다. 3분기 누적 매출액과 영업익은 5377억원, 709억원으로 같은 기간 10%, 91% 늘었다.
외부에서 들여온 오리지널 의약품의 영향이 컸다. 2017년 기술도입한 A형 혈우병 치료제 ‘헴리브라’의 3분기 누적 매출액은 145억원으로 전년동기보다 269% 상승했다. 2003년 도입한 후 라인업을 확대한 고지혈증 치료제인 ‘리바로’, ‘리바로브이’, ‘리바로젯’의 매출액은 합산 1088억원으로 같은 기간 30% 늘었다.
JW중외제약은 해외에서 시장성을 입증했으나 아직 국내에서 허가를 받지 않은 오리지널 의약품의 국내 개발 및 판권을 도입하는 ‘라이선스인’ 전략을 활발히 펴고 있다. 오리지널 제약사로부터 도입한 후보 물질의 국내 임상, 허가 절차를 자체적으로 수행해 판매하는 방식이다.
JW중외제약이 이처럼 라이선스인 전략을 추진하는 이유는 오리지널 제약사로부터 판권을 일정 기간 동안 빌려쓰는 코프로모션(공동판매) 전략과 비교해 매출 안정성과 마진율이 높아서다.
코프로모션 계약은 단기간 내 외형을 키울 수 있는 장점이 있으나 계약 연장에 실패하면 매출액이 하락할 위험이 있어 ‘양날의 칼’로 불린다. 최근 종근당은 HK이노엔과 맺은 위식도역류질환 치료제 ‘케이캡’ 공동판매 계약 연장이 무산되면서 1000억원 규모의 케이캡 판매액이 내년부터 매출에서 제외될 전망이다.
제약사 간의 코프로모션 유치 경쟁이 치열해지면서 오리지널사가 공동 판매사에 지급하는 수수료율도 낮아지는 추세다. 코프로모션 계약을 맺고 영업력을 제공하는 제약사는 통상 판매액의 10~20% 수준의 수수료를 수익으로 챙긴다. 반면 JW중외제약처럼 기술도입한 품목을 판매하는 제약사는 로열티를 제외한 매출액의 90% 이상을 수익으로 남길 수 있다.
JW중외제약은 오리지널 품목을 단순 도입하는 데 그치지 않고 이를 기반으로 개량신약도 개발하고 있다. JW중외제약은 2003년 리바로를 도입하고 2015년 여기에 발사르탄 성분을 더한 고지혈증·고혈압치료제 리바로브이, 2021년 에제티미브를 더한 이상지혈증치료제 리바로젯을 출시했다.
특히 리바로젯의 지난 3분기 누적 매출액은 212억원으로 전년동기대비 583% 증가하면서 JW중외제약의 주요 전문의약품 품목으로 부상했다. 이에 따라 JW중외제약은 2025년 리바로에 발사르탄, 아로디핀 성분을 더한 3제 복합제인 ‘리바로VA’를 출시할 계획이다.
또한 라이선스인 전략은 JW중외제약의 신약 개발사업과 밀접하게 맞닿아 있다. 기술도입한 후보 물질의 국내 임상과 허가 절차를 직접 밟으면서 R&D 노하우를 체득하고, 안정적인 매출액을 토대로 연구개발 투자를 확대할 수 있어서다.
JW중외제약의 매출액 대비 연구개발비 비중은 2021년 8.5%에서 2022년 9%, 2023년 3분기 10.4%으로 매년 증가하는 추세다. 대표 파이프라인은 통풍치료 후보물질인 ‘에파미뉴라드(URC102)’로 현재 한국, 대만 등에서 글로벌 임상 3상을 진행하고 있다. 또 고형암 치료 후보물질 ‘JW2286’, 표적 탈모치료제 ‘JW0061’이 내년 임상시험을 앞두고 있다.
JW중외제약 관계자는 “라이선스인 전략은 코프로모션과 비교해 단기적으로 외형을 키우는 데 시간이 걸리지만 판권 회수 위험이 적고, 지급 수수료가 없다는 장점이 있다”며 “국내에서 임상과 허가를 받는 과정에서 R&D 노하우를 체득할 수 있어 신약개발 사업에도 긍정적인 효과가 있다”고 했다.
