“5060 사로잡은 기업만 살아남는다”… 1년 만에 ‘대역전’ 이룬 업계 ‘웃음꽃’

홈쇼핑, 중장년 집중 전략으로 실적 반등
‘젊은 시니어’가 게임 체인저 됐다

“요새는 매일 TV 대신 유튜브 보느라 바빠요.”

박 모 씨(58)는 최근 저염식 반찬 만들기, 동안 메이크업, 전원주택 집들이까지, 중장년층을 위한 영상들이 모여 있는 홈쇼핑 유튜브 채널에 푹 빠졌다.

5060세대를 붙잡기 위한 홈쇼핑 업계의 전략이 제대로 먹히고 있다. 실적 부진에 빠졌던 TV홈쇼핑이 1년 만에 영업이익을 대폭 끌어올리며 반전에 성공했다.

중심에는 모바일과 유튜브에 최적화된 콘텐츠, 그리고 이 콘텐츠를 소비하는 액티브 시니어들이 있다.

중장년층, TV 대신 유튜브로

홈쇼핑 업체들은 TV 이탈 현상이 뚜렷해지자, 중장년층이 모여드는 유튜브로 눈을 돌렸다.

롯데홈쇼핑은 공식 채널 ‘롯튜브’를 통해 5060세대를 위한 맞춤형 콘텐츠를 확대하고 있다.

‘우리집 집들이’는 은퇴 후 전원생활을 시작한 실제 가정을 소개하며, 인테리어 팁과 제품 정보까지 담는다. 영상 속 상품은 모바일 앱을 통해 직접 구매도 가능하다.

‘건강식사’ 콘텐츠는 시청자의 눈높이에 맞춰 자막 크기를 키우고 배경음악을 조절하자, 건강한 식단에 관심이 많은 시니어 시청자들이 반응하며 7편 만에 20만 뷰를 돌파했다.

NS홈쇼핑은 ‘세상 편한 집밥’을 통해 간편식 레시피로 소규모 가구의 호응을 얻었고, 누적 조회수 70만을 넘겼다.

간단한 재료와 짧은 조리 시간은 1~2인 가구 중심의 5060 라이프스타일에 맞아떨어졌다.

실적도 반전… 고마진 전략 ‘적중’

2023년까지만 해도 홈쇼핑 4대 주요 업체는 영업이익이 줄줄이 감소했지만, 불과 1년 만에 분위기는 180도 바뀌었다.

CJ온스타일은 지난해 영업이익이 832억 원으로 전년 대비 20.1% 증가했으며, 롯데홈쇼핑은 503.4% 증가한 498억 원을 기록하며 큰 폭으로 실적을 끌어올렸다.

현대홈쇼핑 역시 고마진 상품에 집중한 결과, 영업이익이 전년 대비 37.7%나 늘었다.

특히 CJ온스타일은 모바일 라이브 커머스(MLC) 시장 거래액이 1년 새 95.5% 급증해 3232억 원을 기록하며, 모바일 중심의 사업 구조가 효과적임을 입증했다.

올해도 홈쇼핑 업체들은 콘텐츠 IP 확대, 다양한 판매 채널 활용, 고마진 상품 중심의 전략을 유지할 방침이다.

홈쇼핑의 ‘핵심 고객’이 된 5060

이제 홈쇼핑은 5060세대를 단순한 ‘기존 고객’이 아닌, 가장 전략적인 타깃으로 삼고 있다. 이들은 소비력이 높고, 건강·패션·여행에 적극적인 ‘액티브 시니어’다.

롯데홈쇼핑이 올해 초 발표한 자료에 따르면 건강식품 주문 증가율은 전년 대비 40% 증가했고, 그중 60% 이상이 5060세대였다. 스틱형, 음료형 등 간편형 건강식품은 50% 신장했다.

뿐만 아니라 1600만 원이 넘는 북극 크루즈 같은 고가 여행상품에도 반응이 좋다. 카드 사용 증가율은 20~49세보다 높을 정도다.

이들이 다양한 채널을 능숙하게 활용하며 모바일, 유튜브, 라이브커머스 등에서 활발하게 소비를 이어가는 만큼, 홈쇼핑은 ‘멀티채널 전략’으로 이들과의 접점을 넓혀가고 있다.

홈쇼핑 업계는 여전히 TV 시청률 감소와 소비심리 위축이라는 구조적 한계에 직면해 있지만, 5060세대를 중심으로 한 수익성 강화 전략으로 돌파구를 열고 있다.

중장년층을 겨냥한 콘텐츠와 상품 기획이 시장 반전을 이끈 지금, 이 흐름이 얼마나 이어질 수 있을지 업계의 시선이 쏠리고 있다.

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