사업 초기엔 인맥이 중요한 역할을 하지만 계속 의존해선 안된다!

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인맥 만으로는 사업을 안정적으로 성장시키기 쉽지 않다
처음에는 인맥에 의존했다 하더라도 그 불꽃을 자기만의 사업으로 만들어 나가야 한다!

인맥이라는 단어는 우리 사회에서 부정적인 의미로 더 많이 사용되고 있다. 아마도 인맥을 통해 원칙을 무시한 부정한 방법으로 일이 처리되는 경우를 많이 목격기 때문이 아닐까 생각한다.

인맥이란 인간관계에서 형성된 관계의 연결이다. 서로의 우애와 도움 그리고 믿을 수 있는 사회를 만들어 나가는 기초가 될 수 있다. 반면에 인맥이 없는 사람은 상대적 박탈감과 피해를 당할 수 있다.

허와 실이 공존하는 사회에서 인맥은 아마도 허에 속하는 영역이라는 생각이 든다.

인맥을 정말로 허라고 할 수 있을까. 인맥을 허라고 한다면 인맥에 대비되는 실은 무엇인가. 진실된 가치 실력 그리고 무엇일까. 막상 실을 정의하고 찾으려니 그 또한 쉽지 않다.

아무튼 이 글은 약 25년 전의 이야기이며 ‘황금알을 낳는 거위를 키우고 있다’에 이어지는 내용이다.

무일푼으로 돈은 하나도 없었지만 나에게는 그동안 쌓아놓은 인맥과 신용이 있었다. 일반적으로 회사를 오픈하면 가장 먼저 찾아가는 곳이 자기 주위의 아는 사람들이다. 보험이나 자동차 판매사원들이 주로 그러하듯이 주변의 인맥을 찾아 영업을 시작하는 것이 일반적인 방식이다.

나도 알고 지내던 거래처 담당자들을 찾아가 그동안 닦아놓은 인맥을 이용하여 영업을 했다. 특히 내가 졸업한 대학의 선배들은 나의 사업 초기에 커다란 힘이 됐다. 전국의 거의 모든 시설과 회사의 주요 자리를 대학 선배들이 차지하고 있었다. 내가 다닌 대학의 졸업자는 당시에 업계에서 인정을 받고 있어서 거의 모든 졸업자가 좋은 직장에 취업이 되고 있었다.

그런 상황에서 미래가 불확실한 사업을 굳이 할 필요가 없던 시절이었다. 내가 사업을 시작한 것은 교우들에게는 신선한 일이었다. 더욱이 나는 재학 중에 과대표를 맡아서 졸업 선배들을 만나 얼굴을 알릴 기회가 많이 있었다. 이러한 나의 장점은 사업을 시작할 때는 커다란 힘으로 작용했다.

전에 다니던 회사에서 선배 직원이 나에게 “당신은 가진 것이 성실한 것 밖에 없잖아.”라고 한 것처럼 나의 장점은 성실과 거짓이 없다는 것이다. 이러한 부분이 업계에서도 인정을 받아서 거래처 회사들로부터 신용으로 상품을 제공받을 수 있었다.

신용으로 상품을 제공받을 수 있었고, 인맥으로 상품을 판매할 수 있었으므로 무일푼이었지만 사업은 승승장구해 나갔다. 나에게 의자 놓을 자리를 제공해 준 후배도 직원으로 고용할 수 있었으며 사무실도 조금씩 넓혀 나갈 수 있었다.

직원으로 일하게 된 후배는 영문학과 출신으로 영어 실력이 상당한 수준이었다. 나는 해외 사이트를 통해 알게 된 회사에 이메일을 보내 새로운 상품을 개발해 나갔다. 그러던 와중에 한국에서 일을 하다가 당시에는 미국에 가서 생활하고 있었던 한 사장을 알게 됐다.

한 사장은 우리 회사의 미국 지사로 일하기를 원했다. 한 사장은 지사장으로 미국에 있는 주요 회사들과 니의 회사를 연결해 주고 상품을 구입하여 한국으로 보내는 역할을 했다. 회사는 점차 성장하여 직원이 10여 명까지 늘어나고 연매출도 14억 원을 상회하게 되어 어느 정도 자리를 잡아갔다.

매년 성장률 50% 이상의 고성장을 해 나갔다. 당시에 어린아이들과 서울역 앞을 차를 타고 지나면서 높게 치솟은 건물을 보며 “얘들아 아빠가 나중에 저렇게 커다란 건물을 지을 건데 어떤 건물이 마음에 드니?”하고 호기를 부리기도 했다. 회사도 개인회사에서 법인으로 전환했다.

인맥을 통한 사업에서 잘 될 때는 사업이 땅 짚고 헤엄치기처럼 쉽게 느껴지고 내가 사업에 굉장한 능력을 지닌 천재처럼 생각될 때가 있다. 거래처에서 예산이 책정되면 그중 상당 부분이 바로 나의 사업실적으로 연결되는 구조를 가지고 있었다. 나의 사업 활동은 거래처 담당자와 술자리를 하고 인간적인 관계만 잘 닦아 나가면 되는 시절이었다.

내가 전 직장을 다니면서 배운 것도 그러했다. 거래처 담당자들과 정기적으로 술자리를 하고 그들의 비위를 맞추어 나가는 것이 회사의 주요 활동이었고 가장 큰 이슈였다. 나머지 직원들은 그렇게 해서 얻어온 실적을 처리하는 업무였고 그 업무는 거래처 담당자들과의 인맥관계를 유지해 나가는 일보다 하위 업무로 치부됐다.

그러한 인맥 위주의 사업에서 가장 큰 문제점은 회사 본연의 핵심가치를 만들어 내지 못한다는 것이다. 회사의 핵심가치가 필요해서 그 회사의 상품을 구매하는 것이 아니라, 그 회사에서 받는 부수적인 서비스가 좋아서 상품을 구매하는 것이다. 상품의 우수성과 필요성은 뒤로 밀리는 기이한 현상이 발생하게 된다.

“상품은 필요 없어! 나는 돌도 가져다 팔 수 있어!”라는 어느 직원의 호기로운 이야기를 기억한다.

이러한 인맥을 통한 사업은 언제나 위태로운 부분을 지니고 있다. 나와 거래를 해오던 책임자가 정년과 같은 이유로 퇴직을 하게 되면 새로 들어온 책임자는 기존의 거래처를 바꾸려 하게 된다. 정권이 바뀌면 대기업의 흥망이 변하는 것처럼 작은 회사를 운영하는데도 그 원리는 그대로 적용이 됐다.

핵심 가치가 인맥이었던 회사에서 그 인맥이 없어지면 회사는 사업 동력을 잃게 되고 위기에 봉착하게 되어 있다. 나의 전 회사가 어려워졌던 것도 단순히 IMF 경제위기가 닥쳤기 때문 만은 아니라고 생각한다. 회사의 핵심가치가 부재했던 것은 아닌가 생각한다.

나의 회사도 마찬가지였다. 내가 믿고 있던 인맥관계에 변화가 생기기 시작했다. 자신만의 핵심가치도 구축해 놓지 못한 상태였다. 나의 회사는 어려워지기 시작했다. 회사가 어려워진 것은 예고된 상황이었는지 모른다.

회사의 고정경비가 매달 3,000만 원씩 지출이 되고 있었다. 매출이 떨어지기 시작하면서 고정경비는 매우 큰 부담이었으며 매달 월급날이 공포의 날로 다가왔다. 그 공백을 메우기 위해 금융기관으로부터 받은 대출금은 점점 늘어만 갔다. 더 이상 버틸 수 없는 상황까지 갔다. 대기업 사장이 자신의 사무실에서 떨어져 목숨을 끊는 상황이 이해가 됐다.

요즈음에 산불이 자주 나서 지양해야 할 일이지만 내가 젊을 때는 친구들이 모여 캠핑을 가면 캠프파이어가 단연  하이라이트였다.  

캠프파이어를 하기 위해서는 나무에 불을 붙여야 한다. 굵은 나무에 불을 붙이는 거는 간단한 일이 아니다. 처음부터 굵은 나무에 성냥불이나 라이터불을 들이 대서는 불을 붙일 수 없다. 굵은 나무에 불을 붙이기 위해서는 먼저 잔가지와 같은 불쏘시개를 활용해야 한다.

불쏘시개에는 쉽게 불을 붙일 수 있지만 계속하여 불쏘시개 만을 태워서는 그럴듯한 캠프파이어를 할 수 없다. 멋진 캠프파이어를 위해서는 굵은 나무로 불을 옮겨 붙여야 한다.

인맥 만으로는 사업을 안정적으로 성장시키기 쉽지 않다. 처음에는 인맥에 의존하였다 하더라도 그 불꽃을 자기만의 사업으로 만들어 나가야 한다.

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