제약사의 꽃이라 불리던 제약 영업사원(MR)들이 올해도 인력 감축 바람에 속절없이 떠밀려 나가고 있다. 지속적인 약가인하로 수익성이 나빠지면서 영업대행사(CSO)에 업무를 위탁하거나, 아예 영업부서를 폐지하는 방법으로 비용을 절감하려는 제약사들이 늘어나면서다.
GC녹십자는 올해 3분기 누적 영업이익이 전년 동기 대비 반토막 나면서 지난달부터 희망퇴직 신청을 받는 등 구조조정에 돌입했다. 희망퇴직을 신청한 20년 이상 재직자에게는 1년 치 급여를, 20년 차 미만 재직자에게는 6개월 치 급여를 지급한다. 이를 통해 GC녹십자는 전체 조직의 10%를 통폐합할 계획이다.
유유제약은 올해 연말까지 종합병원을 제외한 약국, 의원 영업부서를 해체하고 이들 부서가 담당하던 업무를 CSO에 위탁하는 작업을 하고 있다. 앞서 유유는 올해 3분기 적자 구조개선을 위해 구조조정을 시행한 바 있다.
지난해 영업이익이 40% 넘게 하락한 경동제약은 연초 일반의약품(OTC) 영업부를 CSO로 전환 결정하며 올 상반기(1~6개월)에 영업직원 180명을 내보냈다. 3분기 누적 영업적자 57억원을 낸 국제약품은 의원 영업조직을 CSO로 대체하며 지난 3개월(6~9월) 동안 영업사원 등 직원 100여명을 감축했다.
제약사들이 이처럼 영업조직을 CSO로 전환하는 이유는 인건비 등 고정 비용을 줄일 수 있어서다. 제약사는 CSO에 처방실적에 따라 사전에 약속한 수수료만을 지급하면 돼 급여나 수당, 복리후생비 등 노무비용을 절감할 수 있다.
또 CSO에 영업을 맡기면 직원을 직접 고용하는 게 아닌 만큼 불법 리베이트 등 불미스러운 사건에 연루될 위험을 덜 수 있다. 현행 의료법에 따르면 CSO 소속 영업사원이 리베이트 혐의로 적발되어도 위탁을 한 제약사에 책임을 물을 수 없다.
실제 지난 2020년 영업부서를 해체하고 CSO 영업방식으로 전환한 명문제약은 이듬해 전년 대비 영업적자 폭을 줄이더니, 2022년에는 3년 만에 흑자전환에 성공했다. 명문제약은 CSO 전환 이후 내부 영업조직 통제 부담을 덜어냈다는 평가도 받는다. 명문은 영업부서를 직접 운영하던 지난 2012년 불법 리베이트로 공정거래위원회 과징금, 2015년 보건복지부 약가인하 처분 등을 받으며 기업 이미지가 실추된 적이 있다.
한국에 법인을 둔 글로벌 제약사들도 실적 부진 탓에 영업인력 감축에 나서고 있다. 한국MSD는 지난 5월 당뇨병 치료제 ‘자누비아’의 국내 판매를 진행해 온 ‘제너럴 메디슨 사업부’를 폐지하기로 결정하고 부서 내 약 90명의 직원들에게 희망퇴직을 공지했다. MSD가 9월에 특허가 만료되는 자누비아의 국내 판권을 지난 7월에 종근당에 모두 이전하면서다. 대외적으로 희망퇴직이라고 공지됐지만 7월 31일자로 근무를 강제로 종료해 사실상 정리해고나 마찬가지라는 얘기가 나왔다.
한국화이자제약은 코로나 엔데믹(전염병의 풍토병화)을 계기로 대대적인 영업부서 축소에 나섰다. 화이자는 지난해 미국 본사의 비대면 영업확대 전략에 따라 영업조직을 통폐합하는 구조조정을 단행했다. 자체 조사 결과에서 의사 및 의료 전문가들이 제약사와 대면으로 맺는 관계가 크게 줄어들 것으로 예상되면서다.
최근에는 코로나19 치료제 ‘팍스로비드’와 백신 ‘코미나티’의 매출이 급감하면서 올 하반기부터 내년까지 대규모 정리해고를 진행하는 ‘고강도 재무조정 프로그램’ 가동에도 들어갔다. 화이자가 최소 35억달러(4조5000억원) 이상의 비용감축을 발표한 만큼 국내법인으로 구조조정의 불길이 번질 가능성이 있다.
한국제약바이오협회에 따르면 국내 제약바이오업계에서 영업직군 인력이 전체 직종에서 차지하는 비중은 줄기차게 하락하고 있다. 2016년 29.5%(2만6443명)이던 영업직군 비중은 2021년 21.7%(2만6036명)로 7.8%포인트 감소했다. 같은 기간 전체 제약바이오업계 종사자가 9만4929명에서 12만100명으로 27% 늘어난 것과 대비된다.
제약업계 관계자는 “최근에는 약국, 의원뿐만 아니라 종합병원(ETC) 영업부서까지 CSO로 전환하는 국내 제약사들이 늘고 있다”면서 “경기 불확실성이 커진 데다 코로나19 이후 비대면 영업활동이 확대되며 영업사원의 입지가 이전보다 더 좁아진 게 사실”이라고 했다.
